• 昆山體檢中心營銷策劃方案

      目錄

      一、市場分析

      二、營銷策略

      三、營銷計劃

      四、銷售方式

      五、行銷模式

      六、工作流程

      七、配合協作

      策劃人:陳勇

      一、市場分析1、行業容量

      目前,昆山目前有200多萬人,每年需要體檢的人數在30-50萬人之間,而實際體檢人數僅有30萬人。以人均60元體檢金額計算,還有至的空白市場。

      昆山市場的體檢率僅為5%~8%,而上海等大城市已達20%,至少還有3~4億的市場開拓空間。體檢行業整體上升以后,市場容量將進一步擴大。

      2、行業趨勢

      世界公認的最具發展潛力的產業健康服務產業近年來在中國得到了快速發展。經歷市場調查計算,我國狹義健康服務(體檢)產業市場規模在100億左右,目前年增長速度在20-30%之間。研究結果表明,中國狹義健康服務市場即體檢市場及相關服務產業3-5年內可200億左右。

      決定中國健康服務機構未來命運的主要因素不是資金,而是發展戰略與發展模式。目前我國健康服務產業還遠未進入全國市場格局競爭階段在,但區域市場內多所有制結構、多細分市場的競爭格局將明顯加劇。

      3、行業特點

      目前昆山體檢市場有30多家機構在運營,競爭模式主要體現在價格戰上,相互殺價,使體檢市場價格混亂,利潤不足。導致其對客戶維護不力,品牌建設和檢后服務不足,客戶忠誠度不高,到目前為止,還沒有真正的領軍品牌。

      市場混亂給佳士體檢開拓市場帶來難度,同時品牌建設不力,又給佳士體檢創造了樹立品牌的機遇。

      4、體檢中心狀況

      新體檢中心面積約1000平方米,設備、技術力量雄厚,可承擔每天約250人的體檢任務,樹立佳士品牌的硬件基礎已經具備。

      二、營銷策略回避劣勢,發揮優勢,實行差異化競爭,是現代商戰中的一大法寶。為了避免進入價格戰的泥潭,決定以準確、有效的體檢服務為基礎,完善的檢后服務體系為依托,針對中高端人群實施差異化營銷。

      1、創造時間和空間上的差異

      在體檢淡季的時候,用主動營銷和公關活動開拓市場,逐漸縮小淡旺季銷售額的差距。在體檢等候過程中,用舒適宜人的環境吸引客戶。

      2、創造營銷管理的差異

      用電話營銷和行銷相結合的方式,盡量規避無效拜訪,參加營銷的成功率。利用檢后服務系統增加客戶忠誠度,樹立佳士品牌。

      3、創造宣傳推廣的差異

      利用醫院內外的宣傳,電話、網站的溝通,健康講座和活動策劃的運作,逐步樹立口碑效應,建立品牌形象。

      三、營銷計劃1、營銷目標:

      根據上述市場分析和體檢中心現有狀況,暫將XX年度營銷目標定為600萬元。其中3~7月為體檢旺季,月營銷額度定為70萬元/月。而10月和11月市場狀況相對而言,利于開展營銷工作,因此將月營銷額度定為50萬元/月。其余5個月份,屬于體檢市場的淡季,暫將月營銷額度定為30萬元。

      因為年度營銷目標為600萬元,所以需要10名營銷人員,人均任務量為每月3~4萬元,其余部分由中心自己完成。

      2、崗位職責:

      目前,暫時將營銷人員分為2個部分:

      (1)市場營銷

      維護客戶,提高銷售業績,反饋市場信息。

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      (2)電話營銷

      開發新客戶,對體檢產品進行電話及網絡銷售,了解客戶需求。

      3、開拓計劃:

      (1)以醫院為依托,在穩定原有客戶的基礎上,開拓醫院附近的政府機關、企事業單位、中小學、大中專院校、科研設計單位、商場等客戶。

      (2)以城北為基礎,向周邊相鄰區域輻射,如等,確保在XX年度市場的美譽度和市場份額,在現有行業中占5爭4的地位。

      四、銷售方式1、院外銷售:

      以團隊行銷為主,輔以品牌推廣的廣告支持,采取多渠道營銷模式。把可合作的渠道篩選出來,對這些渠道進行分級管理。

      (1)行銷:客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。

      (2)同行業協作:等健康醫療機構。

      (3)不同行業互助:如民生銀行、保險公司等。

      2、院內銷售:

      導醫介紹、x展架指引、形象墻展示、體檢體驗、電話、網站等各系統的跟進服務。

      五、行銷模式1、針對團檢:

      通過電話黃頁、網站對目標客戶進行選擇,用既有客戶的影響力向潛在客戶滲透。

      通過電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進行合作。建立發現新客戶、積累以往客戶的信息和數據的機制,建立起客戶數據庫,通過數據庫有針對性地進行行銷。

      2、針對個體

      通過廣告投入擴大社會認知度,樹立品牌、進行促銷和社會溝通,跨越拼得你死我活的價格戰和信息戰直接衍變為產品形象和企業信譽的競爭。

      六、工作流程行銷隊伍建設――宣傳資料的設計、制作――有選擇地拜訪客戶――在完成一定的銷售目標基礎上,通過活動策劃和產品策劃,增大市場占有率――建立客戶管理體系。

      七、配合協作1、新中心所有人員的規范行為和舉止,使每個來中心體檢的客戶都能感受到細心、溫馨和關愛。

      2、vi系統的設計和應用。

      樹立良好的品牌形象,建立統一的視覺管理體系,完善企業對內外的傳播系統,加速佳士體檢中心的良性運轉。

      3、營銷政策的確定,包括營銷人員的折扣權限,提成獎勵等。從而增強協同作戰的能力,增強團隊的戰斗力和穩定性。

      4、中心服務系統支持。盡量減少營銷人員的工作量,使其能夠把主要精力放在營銷上。

      5、營銷人員的招聘及培訓體系的建立,創造良好的競爭工作氛圍,讓有能力的人才能留下來,有業績的人員有利益。

    篇2:服飾專賣店營銷策劃方案

      服飾策劃方案

      一、前言

      1998年9月,“林中鳥”起步于服裝業異軍突起的浙江溫州。目前,已崛起為一家固定員工近千人、專賣網絡遍布全國二十多個省(市、自治區)、連鎖專賣店近200家的中型企業。

      “林中鳥”公司總部位于溫州甌海經濟開發區,生產設計中心設在廣東中山,公司設有董事長辦公室、財務部、人力資源部、拓展部、商務部、計劃部、生產部、企劃部等職能部門。

      “林中鳥”休閑服飾包括八大類、300多種款式,以“都市化,大眾化,時尚化,休閑化”的風格贏得眾多消費者的青睞。“林中鳥”高揚“為快樂生活”大旗,主張“為快樂而生活,并且快樂地生活著”。

      眼下林中鳥可以說前有狼后有虎,尤其是通過這屆的北京服裝博覽會,我們應該清楚的看到,現在的休閑服市場,已經非常的殘酷,我們再也不能把眼光盯在溫州的幾家品牌,一些其它地區的品牌,已經日新月異,發展非常迅速。我們必須在公司主體思想意識上做好迎接更惡劣挑戰的準備,增加我們的危機感

      二、公司簡介

      創業伊始,“林中鳥”即明確“倡導現代時尚生活,鑄造一流休閑品牌”的企業宗旨,樹立“穩中求快、精益求精”的發展思路,十分注重 “人才”、“管理”、“質量”、“企業文化”和“專賣店形象”等五大工程建設。公司上下,協力拼搏,從而取得了企業實力不斷增強、專賣網絡迅速擴張、銷售業績持續攀升的喜人局勢。“林中鳥”的成功運作模式還引起《人民日報》海外版、《中華工商時報》、《中國服飾報》、《服裝時報》、《中國紡織報》、中央電視臺等新聞媒介的高度關注。

      在“林中鳥”近百人在“人才工程”上,“林中鳥”大量引進高級管理和技術人才,做到“人盡其才、才為所用”,并實行“優勝劣汰”的競爭機制,主張“壓力與動力并存”,從而使員工的積極性、主動性和創造性得到充分調動,整個公司呈現出一派蓬勃局面。的行政隊伍中,83%為大專以上專業技術人才,并涌現了一大批營銷、招商、管理、督導等方面的能手。

      三、市場現狀與分析

      1.市場背景

      (1)全國各地休閑服場競爭激烈

      休閑服企業不斷增多,商家不斷涌現,瓜分著消費者的錢袋,擠占著休閑服的市場,

      (2)產品結構類同,但老品牌占上風

      眼下雖然幾家休閑服的產品結構雖然類同,但是依舊是老品牌占上風。原因是它們的市場積累豐厚。

      (3)品牌形象綜合

      從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好, 林中鳥整體上和他們比還是有一段距離。

      溫州消費者對休閑服飾的認識有較快的提高,他們不僅僅是看產品,同時還追求價格比例。

      2.競爭者狀況 (溫州地區)

      第一集團軍:邦威、高邦,他們是領先品牌;

      第二集團軍:森馬、拜麗德他們是強勢品牌;

      第三集團軍林中鳥、意丹奴。

      特點:品牌知名度高,企業實力強大,廣告投入大。實施本地化戰略,降低成本,強化競爭力。

      3.消費者狀況

      消費者對休閑服飾已經認同,經常購買者占78.89%,偶爾購買者占8.15%,只有2.96%的人從來不購買。但年齡結構明顯偏小。

      4.林中鳥的市場表現

      知名度、美譽度不十分高。有一定的市場占有率,尤其是南方市場。而且今年產品開發還有一定的競爭力。雖然有前一段時間特價的不俗表現,但綜合實力表現不突出。

      結論:市場潛力極大,教育轉變引導消費者任務極重。

      消費者已經被培養起消費休閑服飾的習慣,這個消費習慣是幾家牌子共同完成的。從長遠來說,目前消費者有相當大的部分會有換口味的傾向,市場潛力極大,但培養教育消費者是較長期漸進的過程,林中鳥任重道遠。

      四、宏觀環境狀況

      1、消費群體

      即將成為歷史,不久的將來必將是時裝時代。”采訪中,惠文龍告訴記者,未來*年內,中國“60后”、“70后”將漸入中老年一代,他們對服飾的要求比較簡單,追求的是簡單和品質。而“80后”、“90后”一代對服飾的要求則截然不同,這一代人的消費觀念超前,敢于大膽追求個性化,而且求知欲、成就欲、表現欲都特別強烈。惠文龍說,在變化頻率越來越快的今天,服裝更多的是承載著人的思想和觀念,蘊涵著當代人的文化精神。然而進入當今時代,消費者對服裝設計的要求是在不斷變化的,求新穎、求個性是眾多服裝消費者的終極目標。時裝的新鮮性、奇特性吸引了眾多年輕一代的消費者。

      2、需求狀況

      整個龍城路以經營服裝為主,占48.05%,其次為鞋,占有9.48%,其中二輕商場以經營服裝、鞋、家用小電器、飾品為主,龍城名店廣場一樓經營鞋,二樓經營男服裝。龍城路作為城中區主要商業路段,人流、車流比較繁忙,但受限于交通管制(龍城路為單行線),給消費者帶來諸多不便,但該路段仍然是商業旺街。

      五、營銷戰略

      1、目標市場:柳州市龍城路

      2、定位:龍城地下街

      3、產品線:林中鳥服飾公司

      4、定價:產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等

      5、服務:售后客戶服務。

      6、廣告:林中鳥時尚服務區

      六、產品如何擺放

      (1)“正確的產品”:在產品生動化陳列實施時,產品是最重要的。一般會選擇高回轉率的商品,并且優先從高利潤產品群中挑選。當然,產品的種類、規格必須符合市場和消費者的需要,并且有明顯的競爭性。如果產品選擇錯誤,陳列對銷售的提升效果將無法發揮出來。

      (2)“正確的地點”:產品生動化陳列實施的地點應該是高人流區,位置能夠符合消費者購買的習慣,能夠有效地對競爭品牌的類似產品進行攔截。

      (3)“正確的時機”:產品生動化并不是任何時候都會有明顯的效果,它往往被用于下列時機:季節性購買時刻、尖峰購買時間、周末購物或者配合廣告和促銷活動的時候。

      (4)“正確的數量”:產品生動化陳列實施時要注意:一是要考慮陳列帶來的銷售增長,因此需要足夠的庫存以避免斷貨;二是需要足量的存貨配合達到陳列的效果,這兩者不可或缺。

      (5)“正確的價格”:價格對于同類產品而言應該有明顯的競爭性,在價格標志上應清清楚楚地告訴消費者購買時在價格上所能得到的好處。通常在陳列促銷時價格上會有折讓。

      (6)“正確的陳列形式”:有足夠的空間,應該符合或者大于產品的市場占有率,陳列容易拿取,容易比較,容易選擇,容易看到。

      七、人員培訓

      1.自信。你對自己所說的話,必須有絕對的信心,客戶才會聽你的。你必須對你推銷的產品、你的公司,甚至你自己,都充滿信心,才有可能取信于客戶。

      2.助人。所謂助人就是愿意不計一切地去幫助他人。工作人員的主要職責就是:幫助你的客戶選擇他們所需的產品,此時,你若能站在客戶的立場幫他選購的話,你一定能夠成為廣受歡迎的銷售員。

      3.熱誠。熱誠是全世界推銷專家公認的一項重要的人格特征。它能驅使別人贊同你的意見,為你的產品做義務宣傳員,甚至成為你的義務推銷員。熱誠就是你表現出來的興奮與自信,引起客戶的共鳴,而對你的話深信不疑。贊美客戶是表現熱誠的主要方法,但贊美要恰到好處,掌握好贊美的分寸,一要真誠,二要把握時機。

      4.友善。對人友善,必獲回報。表示友善的最好方法就是微笑。只要你養成逢人就展露親切微笑的好習慣,保證你廣得人緣,生意興隆。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸,加上親切的態度。微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。它不必花成本,也無需努力,但它使人感到舒適,樂于接受你。

      5.要有隨機應變的能力銷售員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原則不會變通,往往導致推銷失敗。因此,一定要有隨機應變的能力。

      八、優勢和劣勢

      優勢: 柳州的夜景很漂亮,所以晚上的人流也是很多的。逛市場、商場、超市、休閑的人群大多都是年輕群體,女性占多數,尤其是白天上班的女性群體,晚上才有時間購物,這也對我們店占有很大的優勢。地下街早上10:00開門到晚上22:00才關門。這樣人們也有充足的時間逛街和購物了。龍城路作為城中區主要商業路段,所以人流量還是很多的。

      劣勢: 龍城路作為城中區主要商業路段,人流、車流比較繁忙,但受限于交通管制(龍城路為單行線),給消費者帶來諸多不便,但該路段仍然是商業旺街。

    篇3:營銷策劃書寫法

      營銷策劃書對營銷的重要性不說自明。那么什么是營銷策劃書呢?營銷策劃書應該具備哪些內容呢?如何才能做好營銷策劃書呢?

      1、什么是營銷策劃書

      營銷策劃書是營銷策劃整體方案的書面化。它是對市場情況以及企業本身的實際情況將商品、服務等進行的一個整體的規劃。

      2、營銷策劃書應該具備哪些內容

      一個完整的營銷策劃書應該包含做這是什么策劃,由誰來執行這個策劃,為什么而執行,在哪里執行它,什么時間執行合適,怎么執行以及結論和效果的總結反饋。營銷策劃書可以不要固定的格式,但是具備以上7個方面的內容。

      3、如何才能做好營銷策劃書

      營銷策劃書應該符合簡單樸實、可操作、創意新穎獨特、具有思維邏輯這幾個原則。那么要做好營銷策劃書也就不是那么困難了。大概的步驟如下:

      (1)、框架的創建

      在做策劃書之前需要將策劃的目的、內外客觀因素、問題以及解決問題的思路清晰的表達在一個關系圖上面。

      (2)、材料的整合

      這一步驟是將策劃的材料分門別類的有序列入框架中,使其更具說服里。最好的方式是針對這個策劃做一個swot分析一邊更加準確的把握營銷信息,當然了,不要將無關信息參合近期,這樣做百害無一利。

      (3)、簡單有用的排版,封面設計

      確定版面的大小,每頁標題的位置在版面中的哪個位置放置文本,哪個位置安放圖片 確定頁碼的位置與設計目錄的設計排列不應該一成不變,防止刻板老套多運用圖表、圖片、插圖、曲線圖以及統計圖表等,并輔之以文字說明,增加可讀性。版面設計盡量做到形象具體,也要有有所創新,有自己的特色,圍繞主題設計漂亮的封面即可。

      總之,在做營銷策劃書的時候一定要做好調查,對不清楚的問題一定要刨根問底,盡量將目標量化,這樣執行起來就比較容易。這些就是筆者對做營銷策劃書看啊,希望對您有所幫助,敬請糾正。

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