• 教學儀器市場營銷管理制度

      市場營銷管理制度的目的

      “*x”產品在全國范圍內實行“統一出廠價、統一市場零售價”的價格政策和“城市經銷制”的區域保護政策,為了有效落實既定營銷政策、維護市場秩序,最大限度地保護和維護各經銷商以及總公司的長遠利益,特制定本管理制度,以規范___市*x教學儀器有限公司(以下簡稱總公司)各經銷商的經營行為。

      市場營銷管理制度的適用范圍

      本規定適用于全國各經銷商。

      市場營銷管理制度的執行原則

      本規定執行原則為有章可循,違章必究、執章必嚴。

      第一部份價格政策

      第一條:總公司執行全國統一價格政策,一級價均為不含稅價;

      第二條:總公司就*x制定全國統一的出廠價和市場零售價;

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      *x系列產品價格體系如下:

      型號規格統一出廠價統一市場零售價零售價浮動范圍

      V99128M630元/臺1180元/臺980~1280元/臺

      V109256M750元/臺1480元/臺1350~1650元/臺

      V129128M780元/臺1480元/臺1350~1650元/臺

      256M850元/臺1680元/臺1550~1850元/臺

      白金組合V129-256M790元/臺1690元/臺無

      黃金組合V129-128M720元/臺1490元/臺無

      經典組合新V999-128M580元/臺1190元/臺無

      以上出廠價格均為不含稅價

      第三條:總公司要求各經銷商必須嚴格執行公司制定的市場零售價策略(原則上價格浮動幅度不應超過 10);

      第四條:各經銷商若因節假日等促銷活動需要變動價格的,須事先報總公司營銷中心同意并備案,否則以違反本管理規定論處。

      第五條:各經銷商應遵循公平、誠實、守信的原則,執行總公司價格政策,并接受總公司對價格的指導和監督。

      第五條:關于違反價格政策的處理規定:

      第1款:未按總公司價格規定進行銷售的,但未造成本條第2~5款所描述的負面影響的,經銷商在接到總公司《違反價格政策處理通知》的七天內必需將價格調整至規定范圍,總公司將視其態度等情況決定是否進行處罰。逾期未按規定價格進行調整的將按第二款所規定的處罰金進行處理,處罰金歸屬總公司所有;

      違反本款的處罰金=差價×該型號在30天內的累計進貨數量(如有多型號可并處)

      第2款:因未按總公司的價格政策進行產品銷售,已影響到本區域內的銷售量但未影響到其它區域市場銷售的,總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外,并處罰金,該罰金歸屬于總公司所有;

      違反本款的處罰金=差價×該型號在60天內的累計進貨數量(如有多型號并處)

      逾期未按規定進行價格調整或逾期未交納處罰金的將按第三款進行處罰;

      第3款:因未按總公司的價格政策進行產品銷售,而影響到學之友品牌在該區域內形象和市場推廣的,總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外,并處罰金,該罰金歸屬于總公司所有:

      違反本款的處罰金=差價×該型號在90天內的累計進貨數量×3(如有多型號并處)

      逾期未按規定進行價格調整或逾期未交納處罰金的將按第四款進行處罰;

      第4款:因未按總公司的價格政策進行產品銷售,導致其它市場受到影響的,總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外,并處罰金,該罰金歸屬于受影響區域的經銷商所有:

      逾期未按規定進行價格調整或逾期未交納處罰金的將按第五款進行處罰;

      違反本款的處罰金=差價×該型號在180天內的累計進貨數量×3(如有多型號并處)

      第5款:因未按總公司價格政策進行產品銷售,而嚴重影響到學之友品牌在該區域內形象和市場推廣或嚴重影響到其它區域銷售的,總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外,并處罰金,該罰金歸屬于總公司所有和受影響地區的共同所有(各50);

      違反本款規定的處罰金=差價×180天內的累計進貨數量×10倍(如有多型號并處)

      第6款:對于拒不接受總公司處罰的,總公司將沒收其市場保證金外,并取消其經銷商資格。

      第7款:以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除,貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。

      第六條:本規定從2019年五月一日起執行

      第二部份關于竄貨的管理規定

      一、竄貨的定義及原則

      1、竄貨的概念:

      竄貨是指未經過總公司許可,經銷商將*x系列產品銷往非所屬區域的違約經銷行為。

      2、竄貨證據的定義:

      是指能證明經銷商進行竄貨的一切有效依據,譬如:竄貨機器編號及其他標識、發貨證據、談話錄音、照片等證明材料。

      3、竄貨的分類:

      根據經銷商主觀意識可將竄貨分為無意竄貨和惡意竄貨。

      4、無意竄貨:

      是指消費者因在外出差順便產生的一種購買行為,通常數量在1~3臺內,經銷商對消費者的這種非區域購買行為并不知情。對于無意竄貨行為,總公司將根據

      實際情況和雙方經銷商的協商情況進行和解處理。

      5、惡意竄貨:

      是指經銷商從主觀上故意將產品銷售到所轄區域以外的消費者或地區進行銷售的一種行為,通常此類銷售數量較大。對于惡意竄貨行為,總公司將嚴格按照本節的相關規定進行處理。

      6、處理原則:

      總公司營銷中心在收到竄貨投訴后,24小時內回復對方,并協助收集證據,及時作出處理決定。

      二、關于竄貨的判定標準及處罰規定

      1、收貨原則:

      必須經總公司營銷中心同意并派人協助總經銷商進行收集證據,或營銷中心發書面通知授權經銷商自行收集證據,根據收集證據的具體情況進行分析處理。

      2、對無意竄貨的處罰規定

      對于無意竄貨行為的,總公司將以“協調為主、處罰為輔”的處罰政策對雙方進行協調與和解,必要時可以處以一定金額的罰金;

      違反本款的處罰金=(該產品規定市場零售價-該產品出廠價)×竄貨數量×2;

      本款處罰金由總公司向竄貨方收取,扣除總公司處理費用外全歸屬被竄貨方擁有。

      3、對惡意竄貨的處罰規定

      對于惡意竄貨行為的,總公司將以“處罰為主、教育為輔”的政策對竄貨方進行處罰和教育;

      違反本款的處罰金=(該型號規定市場零售價-該型號出廠價)×該型號在60天內的累計進貨數量(如有多型號并處);

      本款處罰金由總公司向竄貨方收取,扣除總公司處理費用外全歸屬被竄貨方擁有。

      4、竄貨罰款的收取辦法

      以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除,貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。

      5、竄貨證據機的處理

      為收集證據而收購的機器,由竄貨方按收購價格收回,在公司規定期限內完成與被竄貨方的貨款來往,并承擔因此而發生的一切費用。

      6、對被竄貨方的補償

      總公司在罰取竄貨方的違約金額度內,扣除因處理竄貨產生的費用(差旅費、相關取證費用等),以現金或沖減應收贓款的形式補償被竄貨方的市場損失,在當月業務賬中反映。

      三、本規定從2019年五月一日起正式執行

      ___市*x教學儀器有限公司

      營銷中心

      2019年4月28日

    篇2:投資公司市場營銷業務承包方案

      *年度市場營銷業務承包方案

      為明確企業與營銷公司的職責、權限、義務和利益分配關系,充分發揮營銷龍頭作用,確保*年度經營目標實現,特制定本承包方案。

      1目的

      通過本方案,明確營銷公司的業務承包實體地位,賦予其相應的管理職責權限;同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。

      2適用范圍

      企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件;財務部據此為營銷公司建立專賬,并進行單列核算與會計監督;企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。

      3管理職責和權限

      3.1管理職責

      營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門,對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營,從售前的市場開發、售中的發運調度,到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。

      3.1.1把握政策機遇和行業動態,根據企業生產能力和經營目標,最大限度地爭取市場份額。

      3.1.2搞好產品發運調度,按合同保證安全正點交付。

      3.1.3制定科學合理的薪酬方案,充分激發營銷業務人員的聰明才智,確保年度經營目標順利實現。

      3.1.4建立健全售后服務體系,及時處理客戶投訴,努力維護博盈品牌形象。

      3.1.5根據市場情況,負責地提出產品開發和持續改進建議。

      3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作,呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。

      3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作,逐旬編發《市場旬報》,逐月編發《市場分析報告》,逐月編制《三包服務報表》,提交企業經理層及各相關部門參考。

      3.1.8維護和完善產品可追溯系統,組織對供應商的質量索賠認定,督促本企業制造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。

      3.2管理權限

      作為業務承包實體,營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。

      3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷,操作程序可參照企業相關制度,聘任決定須報企業人力資源部備案。

      3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法,經企業審定后實施。

      3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審,編制要貨計劃。

      3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。

      3.2.5有權受理客戶投訴,組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。

      3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用,并報請企業財務部認定其有效價值。

      3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度,以及企業內部制造、檢驗環節的質量追溯處罰。

      3.2.8有權提出產品開發、持續改進及價格策略等合理化建議。

      3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。

      3.2.10在不違背企業根本利益的前提下,享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。

      4年度目標和考核指標

      4.1年度目標

      *年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元,其中橋總成銷售收入 萬元,精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。

      4.2考核指標

      4.2.1銷售收入全年目標任務2億元,分解到月(單位:萬元見下表)每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。

      一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 *0

      4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%,按上月止累計銷售回款率調節當月分配系數。

      5結算及獎懲辦法

      5.1提成比率基數 營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%(含銷售費1.4%、三包凈損1.8%)由營銷公司自主調控。

      5.2月結算額度(萬元)

      當月總提成=當月銷售收入*3.2%*p(q+0.04)

      p:當月止累計任務完成率

      q:上月止累計銷售回款率

      5.3年總決算(萬元)

      全年總提成=3.2%n(q+0.04)+0.3% (n-*)

      n:全年銷售總收入

      q:全年銷售回款率

      6提成費用開支范圍

      6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右,包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

      6.2辦公經費 控制在總提成的4%左右,含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。

      6.3差旅費 控制在總提成的12%左右,含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。

      6.4三包服務費 控制在總提成的50%左右,包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。

      6.5業務招待及公關費用 控制在總提成的10%左右。

      6.6市場開發費 根據需要和可能酌情處理。

      7三包收入

      三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。

      7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表,經財務部核實后認定為三包收入。

      7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流,每月提交出庫明細及回用價值表,扣除制造部維修改制成本費用,經財務部認定為三包收入。

      7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失,由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰,并視同為三包收入。

      8特別約定

      8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養,堅持誠信為本,依法經營。

      8.2營銷公司不得私設賬戶,截留貨款,不得妨礙和逃避企業的財務監督。

      8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想,盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。

      8.4經評審認定的訂單,確屬制造原因影響交付的,由責任部門承擔5-10%的違約金。

      9相關標準

      9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責和權限

      9.2

      營銷公司薪酬分配及費用管理細則

      10記錄文件

      10.1

      營銷公司銷售指標考核評估表

      10.2

      三包報務對外索賠明細匯總表

      10.3

      市場旬報

      10.4

      市場分析報告

      10.5

      三包服務開支報表

      附加說明

      本方案由人力資源部負責起草

      本方案經企業負責人和承包體負責人審簽后實施

      湖北博盈投資股份有限公司 (企業行政章) (領導簽字)

      博盈投資公司營銷公司

      (部門印章) (承包人簽字)

      生效日期:*年5月 日

    篇3:教培市場營銷戰略策劃書

      一、策劃目的

      自*年桃園教育進駐桃源,至今已經近一年;可以說,桃園品牌已經在桃源具有一定的影響。但,隨著龍文、精銳、學而思、、邦德、新東方等一批實力雄厚、具有強競爭力的機構紛紛進入,桃園自身發展面臨巨大的挑戰;為了改變目前的局面,謀求新的轉機,對第四季度桃園教育的營銷發展戰略進行策劃,以期獲得堅持、穩固、拓展的階段性目標。

      二、當前市場狀況分析及前景分析

      1、區域市場環境及市場狀況:桃源作為龍陵最大的社區,人口容量在5-6萬,適齡學生在6500-9500人;其中小學階段2500-3000人,初中段1500-2500人,高中段*-3000人。另外幼兒學前班500人左右。

      2、區域市場現狀。由于社區公立學校本身教師隊伍不穩定、教學質量的下滑、管理日趨漸下,教學質量滿意度下降,導致家長、學生對課外輔導需求逐年增加;同時隨著家長對孩子教育的關注,素質項目的教育培訓市場存在較大的拓展空間。如果以學生8000人*年培訓費用4000元=3200萬元(保守型)

      二、客戶對象分析

      在中小學課外輔導市場,社區學校小學人數2500-3000,初中學生人數1200-1500,高中學生人數600人;小學沒有晚自習和周末輔導,初中部初一初二沒有晚自習和周末輔導,初三每天有晚自習并每一個周日補課。高中部每天晚自習并雙周補課一次。故此,課外輔導主要集中在小學初中階段,市場機會較多,高中段主要集中在周末。另外素質項目培訓主要在小學段和初一、初二段。

      三、區域競爭分析

      1、基本情況:從事于中小學課外輔導的機構,在龍陵分布主要是:高端的有新東方、邦德、學大,中端市場有精銳、龍文、博宇、樂恩特,低端市場有名流、虹彩、愛學、樂學等30來家。其中,英語市場壟斷者新東方,中小學課外輔導壟斷者邦德,主要對手精銳和龍文。

      2、與客戶關系:新東方中小學英語輔導品牌優勢強,學生家長認知度和認同感大;邦德靠資金和學校關系,風暴銷售,迅速擴展占領市場;精銳利用藝術培訓、論壇網站密集廣告戰,來勢兇猛;其它機構夾縫求生

      3、市場推廣方式:新東方靠品牌知名度推廣,邦德靠資金實力做大,精銳靠廣告奪眼,龍文、博宇靠地推廣告求生,其它小機構依靠人脈和轉介紹滋潤。

      4、桃園教育的swot分析:

      a、優勢分析:現有的教學場地、師資、課程等齊備,在桃源有一定的基礎。并且市場目標市場點位準確,只要資金持續周轉,還有發展的機會。

      b、劣勢分析:

      a、桃園教育知名度不高,市場形象不突出影響產品銷售;

      b、課程產品比較全,但沒有自己的核心競爭力,被消費者冷落;

      c、課程價格沒有差異性,高中低檔定價不清,滿足不同需要性不夠;

      d、廣告宣傳力度不夠,賣點不突出,主打廣告語難以抓住眼球;且沒有形象代言人;

      e、銷售渠道多樣化不足,主營渠道定位不準;

      f、促銷方式不務,使得消費者產生疑惑卻步;

      c、機會:利用社區學校良好的人脈資源,全面滲透,嵌入式銷售;利用社區網站的傳播性強特點,吸引消費者關注;利用好現有的準客戶名單和客戶名單,做好電話營銷和轉介紹開拓;狹路相逢勇者勝。

      d、威脅:內部市場營銷如果沒有規劃和創新,產品研發和定位如果不夠精準,教學咨詢如果不能嚴控和跟進;那么,市場進一步萎縮,虧損持續性拖累,則生存舉步維艱。

      四、區域市場營銷戰略及目標:

      1、營銷戰略:“星星之火可以燎原-------農村包圍城市,武裝奪取政權”

      2、戰略目標:通過“提煉賣點(全程、全員、全時教育服務)、找準定位、選準目標、突出形象、巧力營銷、穩固推進”方式從而實現下列目標==》瞄準龍文-》追平精銳-》跟緊邦德-》最終超越自我。

      3、營銷步驟:

      第一步:星火計劃,建立根據地,強化賣點,對手:名流、虹彩、愛學、樂學

      第二步:反圍剿,鞏固根據地,主抓團隊建設、塑造形象代言人和形象大使,對手:博宇、樂恩特

      第三步:抗日前線,建立聯盟、依靠靈活戰術,對手:龍文、博宇

      第四步:大反攻,樹品牌滅雜牌,對手:精銳、天虹

      第五步:解放,集中優勢兵力發動三大戰役,挑戰巨無霸:邦德、學而思、新東方。

      五、區域市場營銷策略:

      1、營銷目標:在營銷策劃方案執行期間(*.10-*.12),經濟效益目標達成值:總在冊學生數每月增長**%,預期*年底在冊總學生數為***,總銷售額為******元,預計毛利*****元。

      2、市場營銷策略:

      a、產品策略:高端產品***,中檔產品****,低端產品***,贈送產品***,延伸產品***,附加值:社區家長網校+桃園家長委員會+桃園專家周末沙龍+桃園校長接待日

      b、價格策略:針對階段對手課程價格,制定具有競爭力價格策略,區分差異性;依靠銷售總量獲取比較優勢。

      c、渠道策略:門店直銷、電話銷售、轉介紹、緣故、代理經紀

      d、促銷策略:pop形象展示、校園公關、社區達人、同業合作、異業聯盟合作。

      e、廣告策略:

      a原則:服從公司整體營銷宣傳策略,專注樹立桃園教育品牌形象。

      b長期化:制作門頭電子顯示屏(1*10m)

      c廣泛化:網站、論壇、qq群、短信、戶外廣告、pop完善、銷售手冊、宣傳單、彩頁、地貼、空飄......

      d低成本:不提倡高投入低回報式的廣告宣傳方式,盡量口碑相傳。

      e靈活性:不定期的配合階段性的促銷活動,進行適時投放。

      3、具體行動方案:

      星火戰役

      預期三個月,分前期準備動員啟動,中期開展主攻調整,后期收獲總結延伸(詳情略)

      4、重點工作方向:

      主抓第四季度銷售業績;次重點打造激情創富團隊。

      六、費用預算

      1、廣告費

      2、公關開支

      3、活動行政人事雜費

      4、隱性開支

      七、營銷方案的調整:

      屆時將根據總部對桃源居分校的預期設想以及支持力度,適時進行方案的調整;前提在總部戰略規劃的指導下。

      八、附表

      1、《星火戰役》活動方案

      2、總策劃預算費用表

      3、產品調整及定價方案

      4、師資培訓活動方案

      5、家校活動安排表

      6、.........................

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